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中学・高校受験:学びネット

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塾長のためのマンスリースケジュール

2月

●生徒募集

 新年度の生徒募集の時期が始まっている。前号で募集計画の順序を次のように記した。

①塾生・保護者向け進級説明会の決定・告知(できたら年内に)

②新年度開講コースの決定 (授業時間や料金含め)

③進級説明会

④外部告知ツールの作成

⑤チラシの折り込み ホームページの更新

⑥説明会の開催(入塾テスト)

⑦入塾個別面談

⑧入塾・授業開始

 そのうえで、④の「外部告知ツールの作成」までは1月末までにと申し上げた。遅れているところは直ちに済ましていただきたい。

 改めて言うまでもなかろうが、学習塾の募集の成否、とくに売上の4割強を占める中学生のそれはほぼクチコミで決まる。塾認知(どこに塾があるかを知る)↓検討(どんな塾か調べる)↓決定という、生徒本人や保護者が辿る入塾までの経路を見るとそれがよくわかる。

 いくつかのアンケートなどを参照すると、認知の部分で多いのは折込チラシ、ポスティングチラシ、ネット検索、看板、友人知人の話。検討の部分で多いのはホームページ、友人知人の話。決定の部分で多いのは説明会・入塾面談、友人知人の話。

 間違いなく友人知人の話がポイントではあるが、それにはまず皆さんの塾の名前が話題に上らなければならない。スピードと広告宣伝の量が命というわけだ。できるだけ早く、しかもできるだけ大量に広告を打つこと。

 ちなみに量に関して付け加えておくと、数千人以上の生徒を抱える大規模塾は平均、年間売上の7%強を宣伝広告費に使っている。数百人から数千人までの中堅塾はこれが5%前後、中小規模塾は3%以下。これでは勝負が目に見えている。

 例えば近くに生徒数120人の大手塾の教場があったとしよう。大手の客単価は年間40万円前後なので年間売上は4800万円となり、したがって広告宣伝費はその7%の336万円。

 片や、その隣にある生徒数60人の中小規模塾の方は、客単価30万円として年間売上は1800万円、その3%は54万円でしかない。336万円と54万円。片方は1月下旬からどんどん広告を打ち、もう一方は3月になってようやく……。全く勝負にならない。

 大手に伍していくためには、とにもかくにも早めに動き、1人でもよいからクチコミを発信してくれる生徒・保護者を面談までこぎつけ、口説き落としてしまうことだ。

●世帯所得と折込チラシ

 世帯所得が1000万円を超える公立中学生の家庭の割合は、全国平均で15%強。こうした家庭の9割以上は一般紙を購読している。料金が高めの塾には新聞折込が効くが、安めの塾には効かない。

●その他の留意事項

◇入塾テスト

 生徒層をそろえるのが塾の基本。何らかの形で実施したい。

◇弟妹紹介

 過卒者の保護者も含めレターを。

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